El gobierno mexicano ha puesto la mira en diversificar los destinos de sus exportaciones, buscando activamente compradores en Europa, Canadá y Asia para reducir la histórica dependencia del mercado estadounidense. Sin embargo, una brecha significativa se ha abierto entre las intenciones gubernamentales y la disposición de las empresas para concretar esta expansión. Los datos revelan una tendencia preocupante: mientras el interés general por vender más al extranjero se mantiene, la voluntad de explorar y penetrar un mayor número de mercados internacionales ha disminuido notablemente entre las compañías mexicanas.
El International Business Report de Salles Sainz Grant Thornton, publicado en el segundo trimestre de 2026, arrojó que un 58.4% de las empresas mexicanas anticipaba un incremento en sus exportaciones, una cifra ligeramente superior al 56.5% registrado en el trimestre anterior. Este dato, si bien positivo en términos de volumen, contrasta drásticamente con la proporción de compañías que contemplaban expandir sus operaciones a un abanico más amplio de países. Dicha proporción se desplomó de un 56.5% a un 48.3%, lo que representa una caída de 8.2 puntos porcentuales. Esta divergencia sugiere que, si bien las empresas ven potencial para aumentar sus ventas globales, la estrategia de diversificación geográfica está perdiendo impulso, justo en un momento en que México necesita alternativas ante las presiones comerciales y las políticas proteccionistas que emanan de Washington.
El Atractivo Persistente de Estados Unidos
Estados Unidos sigue siendo el imán principal para las empresas mexicanas debido a una combinación de factores inigualables: su proximidad geográfica, la familiaridad con sus compradores y la profunda integración de las cadenas productivas que unen a ambas naciones. Para muchas compañías, expandir su presencia dentro de este mercado establecido resulta considerablemente más sencillo y menos arriesgado que establecerse en mercados transoceánicos. La encuesta de Salles Sainz Grant Thornton confirma que el mercado estadounidense no solo se mantiene como la principal vía para incrementar ingresos, sino también como el destino predilecto para la búsqueda de proveedores y subcontratistas.
Kenneth Smith, presidente del Comité Empresarial Bilateral del Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior (COMCE), reconoce estas ventajas inherentes. No obstante, advierte que la estrecha integración comercial con Estados Unidos no garantiza la permanencia de las condiciones favorables actuales. Smith señala un cambio fundamental en la política exterior estadounidense, caracterizada por un enfoque más agresivo y el uso recurrente de aranceles. Esta tendencia, subraya, podría persistir más allá del mandato de Donald Trump, alterando significativamente el panorama para las empresas mexicanas. La incertidumbre sobre el futuro de la relación comercial y la posibilidad de que las condiciones se deterioren aún más, incluso después de un cambio de administración en EE.UU., plantea un horizonte complejo. Esperar pasivamente a que las condiciones mejoren no es una estrategia viable, especialmente cuando la diversificación requiere tiempo y la construcción de rutas alternativas debe comenzar de inmediato para evitar quedar rezagados ante futuras disputas comerciales.
Los Obstáculos para la Diversificación
Si bien México cuenta con una red de acuerdos comerciales que abren puertas a mercados en Europa, Asia y América Latina, la mera existencia de estos tratados no es suficiente para impulsar la diversificación. El acercamiento con Canadá, bajo el marco del acuerdo modernizado con la Unión Europea, representa una de las rutas prometedoras identificadas por Smith. Sin embargo, el potencial de estos mercados, especialmente el europeo para el sector agroalimentario del sur-sureste de México, solo podrá ser aprovechado si se superan carencias internas críticas. La falta de infraestructura adecuada, sistemas de cadena de frío eficientes y una logística optimizada son barreras que impiden que los productos mexicanos lleguen a su destino en condiciones óptimas y competitivas.
Un acuerdo comercial puede eliminar barreras arancelarias, pero no resuelve por sí solo los desafíos operativos y de infraestructura. La diversificación de mercados, más allá de ser una decisión puramente comercial, implica una compleja reconfiguración operativa y de cumplimiento normativo. Las empresas enfrentan la necesidad de identificar nuevos clientes, comprender regulaciones extranjeras, adaptar sus productos a gustos y estándares locales, y organizar complejas cadenas de suministro y entrega. Estos esfuerzos requieren una inversión considerable, y la oportunidad de negocio debe ser lo suficientemente atractiva para justificar dichos gastos.
El reporte de Salles Sainz Grant Thornton destaca que el 55.1% de las empresas consultadas identifica los costos de envío y entrega como una restricción significativa para la expansión internacional. La misma proporción señala la disponibilidad y el costo de materias primas e insumos como otro factor limitante. Estos elementos operativos y logísticos se suman a la complejidad inherente de operar en mercados desconocidos.
Nuevos Destinos y Riesgos Latentes
Fuera del mercado estadounidense, Canadá, España y China emergen como las principales oportunidades comerciales emergentes para las empresas mexicanas encuestadas, en ese orden. Canadá, en particular, ofrece una alternativa atractiva al permitir una diversificación que aún se mantiene dentro de las cadenas de valor de América del Norte, minimizando la disrupción logística y operativa. El intercambio comercial con Canadá, según Smith, aún tiene un considerable potencial de crecimiento, incluso dentro del propio bloque regional.
Sin embargo, la búsqueda de oportunidades fuera de América del Norte introduce un nuevo nivel de complejidad y riesgo. La negociación de acuerdos comerciales con economías específicas puede poner en jaque el acceso preferencial al mercado estadounidense. Este riesgo se materializa a través de cláusulas como el Artículo 32.10 del T-MEC, conocido como la “píldora venenosa”. Esta disposición exige que cualquiera de los miembros del tratado informe a los otros con al menos tres meses de antelación sobre la intención de negociar un acuerdo de libre comercio con una economía no de mercado, permitiendo a los socios revisar el texto. Si el acuerdo se concreta, los otros dos miembros tienen la opción de dar por terminado el T-MEC con un aviso de seis meses y sustituirlo por un tratado bilateral entre ellos.
Si bien esta cláusula no prohíbe explícitamente las transacciones comerciales con países como China, sí impone un costo potencial significativo: la posible pérdida de las condiciones preferenciales bajo el T-MEC. Las empresas mexicanas deben sopesar cuidadosamente este riesgo, ya que la búsqueda de nuevos mercados podría, paradójicamente, comprometer su acceso al mercado más importante y rentable que actualmente poseen. La estrategia de diversificación, por lo tanto, no es solo una cuestión de encontrar nuevos clientes, sino también de gestionar activamente los riesgos asociados a la política comercial internacional y a las complejas interdependencias de los acuerdos comerciales modernos.