Más allá de las cifras, las disputas y las complejas reglas de origen que definen al Tratado entre México, Estados Unidos y Canadá (T-MEC), existe un universo de habilidades humanas y estratégicas que permitieron la materialización de uno de los acuerdos comerciales más influyentes del mundo. En el Expansión Summit Mujeres 2026, tres destacadas profesionales desentrañaron las claves de su éxito en las mesas de negociación, revelando que el arte de acordar trasciende la mera imposición de voluntades para adentrarse en la construcción de consensos duraderos.
El panel, titulado "El arte de negociar con las negociadoras del T-MEC", reunió a Mónica Lugo, directora de relaciones institucionales de Grupo Prodensa; Samantha Atayde, socia de RRH Consultores; y Judith Garza, directora senior de Asuntos Institucionales de Ternium México. Estas mujeres, con roles protagónicos en los intrincados procesos de negociación comercial, compartieron lecciones valiosas que, si bien nacieron del contexto del T-MEC, son aplicables a cualquier ámbito profesional que exija liderazgo, gestión de proyectos complejos y el desarrollo de una carrera sólida.
Mónica Lugo enfatizó que la negociación no es una ciencia exacta ni una cualidad innata exclusiva de unos pocos. "No estás lidiando con personas para negociar un contrato de una casa o de un coche. Estás hablando sobre los intereses de tu país", sentenció, subrayando la magnitud de la responsabilidad. Para Lugo, la efectividad en la mesa de negociaciones se forja a través de una amalgama de carácter, formación académica y experiencia acumulada. La capacidad de defender una postura con firmeza debe ir de la mano con una profunda empatía y la habilidad para cultivar la confianza mutua. "Tener esta confianza, esta empatía y esta visión clara de objetivos te hacen ser un mejor negociador", afirmó, destacando que el éxito no reside en ganar a toda costa, sino en identificar el punto exacto donde ceder para asegurar un resultado mutuamente beneficioso.
Samantha Atayde complementó esta visión al destacar la preparación como pilar fundamental, pero añadió un componente a menudo subestimado: la escucha activa. "Una buena negociadora o un buen negociador es la capacidad de escuchar y de observar a tu contraparte", señaló. La atención plena a los matices y las expresiones, incluso las no verbalizadas, permite descifrar los intereses reales del otro lado, una información invaluable para diseñar estrategias más efectivas y tender puentes hacia puntos de convergencia. Atayde advirtió sobre uno de los errores más comunes y perjudiciales: la falta de una preparación exhaustiva. Antes de cualquier diálogo formal, recomendó definir con precisión el escenario ideal, el resultado aceptable y el límite a partir del cual es preferible retirarse. Este mismo ejercicio, insistió, debe realizarse pensando en la contraparte.
En una era dominada por la inmediatez, Atayde identificó uno de los mayores desafíos para las nuevas generaciones: el respeto por los tiempos inherentes a cualquier proceso de negociación. "Una negociación lleva sus tiempos, tiene sus espacios, tiene sus silencios", explicó, invitando a una reflexión sobre la paciencia como virtud negociadora.
Judith Garza, por su parte, dirigió la atención hacia la fase menos visible pero igualmente crítica de las negociaciones: el trabajo de campo previo. Desde su perspectiva en el sector privado, el éxito se gesta mucho antes de que las partes se sienten formalmente. "Necesitas primero construir información, analizar datos que te lleven a armar una narrativa", afirmó. Esta narrativa, cimentada en evidencia sólida y comunicada estratégicamente a los actores clave, es la que crea el terreno fértil para las conversaciones formales. Garza recalcó que el verdadero triunfo no se mide en términos de ganadores y perdedores, sino en la capacidad de diseñar mecanismos que generen beneficios compartidos. "El éxito es encontrar el balance y el mecanismo en el que digas, este fue un triunfo para los tres países", señaló, ejemplificando la meta de una negociación exitosa.
La ejecutiva también subrayó la importancia de despersonalizar los desacuerdos, una habilidad esencial para navegar entornos profesionales complejos. "Esto no es personal. Esto es negociaciones", resumió, invitando a mantener la objetividad y el enfoque en los objetivos.
Al concluir el panel, las tres expertas coincidieron en que las generaciones más jóvenes poseen una ventaja significativa gracias al acceso sin precedentes a información y tecnología. Sin embargo, enfrentan el reto de cultivar la paciencia, la agudeza analítica y una genuina disposición para aprender de la experiencia de sus predecesoras. Escuchar atentamente, estudiar a fondo los antecedentes, gestionar las emociones y una preparación meticulosa se erigen como consejos fundamentales.
Porque, en última instancia, detrás de cada gran acuerdo comercial y de innumerables trayectorias profesionales exitosas, reside una habilidad insustituible: la capacidad de construir puentes y forjar acuerdos con aquellos que sostienen puntos de vista divergentes. La negociación, vista a través de los ojos de Lugo, Atayde y Garza, es un arte que requiere tanto rigor intelectual como inteligencia emocional, una danza estratégica donde la preparación y la empatía son las claves para desbloquear el éxito duradero.